精心铸造一个品牌


  2002年启易公司的任务是什么?就是倾尽全公司的力量去铸造一个品牌。
  什么是品牌?通俗的讲,就是过去是你去找客户,现在客户来找你。今年大家已经明显感到市场上签单比去年容易了,为什么?就是因为我们比去年品牌知名度提高了。去年我们刚建公司的时候,没有一个客户,谁认识启易公司,谁敢相信启易公司?今年好歹在深圳OA这一行中,我们已经有了一点名气,已经有客户主动找上门来。
  品牌就是无形资产。四通利方与华渊合建新浪时,就一个中文输入平台,凭什么作价850万美元?是品牌!开思软件凭什么以1350万元卖给金蝶?也是品牌。
  我们要学习开思,我2000年5月在北京电子商务展会上看到他们时,他们不过是一二十人的小公司,只在NOTES平台上作OA,还没有作ERP,短短一年多,仅去年他们的OA产品就卖个30单。他们已经成长成为一个较大型的软件公司,居然也能卖出1350万元的身价,相比而言,我们落后了,我们的发展速度远远落后开思。所以,我们要向开思学习。

一、2002年是树立品牌的关键一年
  如何看待2002年的市场形势?我们大多数员工可能从来没有考虑过这个问题,可能大多数人认为明年市场还不与今年一样,还不是这样做嘛。我告诉大家,明年对我们来说,是重大发展机遇的一年,也是生死存亡的一年。
  为什么说是重大发展机遇的一年?
  第一,OA市场启动速度比我们预期的要快。我们去年关于OA市场还未启动的论断看来是错的。事实上,政府、大中型企业的OA建设比我们预期的要快,连中小型企业市场启动的速度都比我们估计的要快。2002年将是OA市场全面启动的一年。
  第二,2002年将是Lotus在中国市场退缩的一年,NOTES实施的难度是他们的硬伤。今年,我们已经从天虹、长城物业拆除了NOTES。最近,还有宜昌供电局等单位考虑撤换NOTES。明年还会有大量的单位考虑撤换NOTES。这将造成一个新的市场,对我们来说是一个巨大的机遇。
  所以说明年对于我们来说,是重大发展机遇的一年,如果我们错过这一机遇,将是不可原谅的。还是那句话,“我们可以在机会中失败,但我们决不能错过机会!”
  为什么说是我们生死存亡的一年?
  明年的市场形势可以用“前有虎,后有狼”来形容。
什么是“前有虎”,微软的SharePoint一直在虎视眈眈中国市场,虽然还没有正式推出,但是事实上已经给我们带来了压力,已经有一些客户在翘首以盼。除了在价格上,我们与它相比没有任何优势。虽然我们也不一定会输给他们,但真正留给我们的时间只有一年时间,我们必须在一年时间内站稳脚跟,打下自己的根据地,否则我们很难生存下去。
  什么是“后有狼”,大家在市场中已经明确感觉到,今年的OA厂家在层出不穷。奇迹、京华、开思、华炎都已成羽翼,不但已经在全国各地市场到处开花,而且都虎视眈眈深圳市场。他们的成长速度都比我们快。我们如果不加快速度,只有一种可能,就是被他们吃掉。
  所以说,明年是我们市场形势非常严峻的一年。全体员工都要充满忧患意识。
  我们既要看到机遇,也要看到形式的严峻。明年只有两种可能,要么摇身一变,成为国内知名的OA企业,要么只有死路一条。我们怎么才能抓住这一机遇获得大发展?只有倾尽全力铸造我们自己的品牌。

二、坚定不移的走产品化路线

  怎样才能树立我们自己的品牌?只有坚定不移的走产品化路线。
作坊与工厂的区别是什么?就是产品能否标准化的问题。为什么世界上只有大型工厂,而没有大型作坊?就是因为只有产品化、标准化,才能规模化,才能做大,才能做出我们最好的品牌。
  我从来不相信餐饮业能够做出大企业,因为餐饮业从来都是按菜单点菜,不可能作大,但是当我看到麦当劳、肯德基时,我改变了我的看法。麦当劳、肯德基为什么可以做大,就是他们做好了标准化。他们始终只作那几种产品,这几种产品从来没有定制化的选择。
  软件业也是这样,做解决方案的每单价格很高,利润很大,但是他们长不了,他们出不了微软一样的软件企业。
  2002年整个公司,从研发部到市场部,首要任务就是一定要坚持产品化路线。
  研发部一定要抓好版本建设,抓好测试工作,一个阶段出一个稳定版本,只有提升软件质量才能获得更多的客户。测试版本是不能销售出去的。
  市场部只能销售标准化产品,市场部不要急于销售最新功能,只要把我们稳定的功能销售出去就够了。
  对于坚持要我们修改的客户怎么办?要坚持两条:1,分成两期工程;2,收取高额手续费。
  走标准化路线肯定会损失一些客户,怎么办?要敢于为了正确的路线,丢掉一些客户。要敢于“有所为,有所不为。”世界上没有万全之策。要敢于牺牲。


三、靠我们自己的资金,树立我们自己的品牌

  加速发展需要资金投入,可能有人会说,为什么我们不去找风险投资?我们曾经准备找一些投资,但是告诉大家,今年我们值得庆幸的地方,就是没有贸然引入投资,推荐大家去读冯庆伟推荐的一本书《烧.com》,看一看王志东和王俊涛的结局。资本并不会和我们同甘苦共患难的。我们应该庆幸,所有的股权都在我们自己人手中。启易公司的品牌是我们全体员工没日没夜辛勤劳动树立起来的,将来他的收益也一定分给参与创造她的全体员工。
  启易公司决不会出让控股权给任何投资方的,即使将来有投资一定要进来,我们只会给一小部分股份,启易公司的控股权一定会在我们自己员工的手中。将来能够掌握启易公司发展方向的一定是与启易公司共同走过艰苦时期,能够带领大家走正确路线的人,这个人也一定不是我。
  有人说,没有钱,我们怎么发展?这确实是影响我们发展的关键因素。我们滚动发展的资金从哪里来?从我们大家中来。我们推行内部股权制度,只并不是期权,是实实在在的股权。每位员工投入到公司的钱,都会换得公司等额股份。这种股份是高风险的,也是高回报的。我们能够承诺给大家的是高额的红利回报。去年我们的红利回报是100%。
  这些股权是可兑现的,1月4日,我们将兑现启易公司的第一笔股权回报,就是去年1月4日离开公司的吴宵鸫。启易公司承诺到的,就一定会做的到。
  并不是每一个人都能得到股权的,股权的分配是与员工的发展潜力相挂钩的。2002年1月,我们将会推行新的股权获得办法,所有获得公司股权的员工必须签订《保密和非竞争协议》,否则将取消股权分配权和分红权。同时,对于当年非公休假,缺勤时间累计超过1个月的,也取消股权分配权和分红权,以及年终奖。 
  启易公司推行高薪制,每个人现在所拿到的月薪只是你们收入中的一小部分,真正的大的收益在年终奖和股票分红上。

  展望未来,给大家举个例子,99年末股市上第一个突破100元大关的股票是亿安科技,亿安科技是做什么的,是做系统集成,什么都作的,一年的销售额才1000万元,这其中可能还有很多对冲交易,扣除硬件设备交易,他们真正的收入,我估计不会超过100万元。但是他们却成了第一个股价突破100元的股票。
  启易公司2001年销售额77万元,这是货真价实的销售额,全部是我们软件所创造出来的价值,没有任何对冲交易和倒买倒卖的。今天启易在创造的价值上已经与亿安科技,那么明天的启易将会是什么样,大家自己去想吧。

邹磊

2002年1月